沈偉銓先生是天使投資人及企業戰略家，現任美國上市公司企業戰略及融資總監，及包括天使策略跟投基金、天領資本策略等在內多隻風險投資基金的投資委員會主席。

2014年創立天使投資基金會，開創天使投資界中多種創新投資合作方式，包括推出無償資助計劃、免息創業貸款、全資創業培育計劃、收益約定分成、天使跟投擔保計劃等方式參與早期初創項目。

了解市場痛點最重要

天使投資基金會的創辦人Ivan接觸過無數初創項目，對本地項目和創辦人的特色都暸如指掌。Ivan指出香港部分創業家的看法比較主觀，喜歡從自己的角度出發思考，希望投資者能夠提供資金實現他們的理想，但卻忽略了市場需求和客戶群的痛點，未能突顯其項目的價值。

「初創項目必須察覺市場上的剛性需求，這類需求不少都是由政策帶動，倘若能在相關方面提供解決方案，對項目的成長有絕對優勢。創辦人必須代入用家角度了解痛點，並研究是否有代替品和其急切性，客戶又願意花費多少金錢購買解決方案？」所以，他在投資項目前都非常關注團隊成員對市場痛點的理解。

正因為市場存在不足，才造就商機的出現

「政策支援並不存在足夠與不足夠，而是在乎你的態度，正因世界上在各方面都存在不足，才造就商機的出現，讓企業家透過人脈、努力等方法滿足市場需要。」Ivan舉出了兩個例子，千嬉年代互聯網發展對香港傳統貿易行業帶來不少衝擊，互聯網使資訊變得透明，不少傳統中介人的角色地位被削弱，入行的門檻下降，市場競爭日漸加劇，營商環境變得困難;另一例子是成立網店，以前建立網店需要花很多時間撰寫網頁，現今可能只需要半小時，便可以透過不同的第三方軟件開店。同樣，入行的門檻下降，市場競爭日漸加劇，要賺取可觀收入必定要多花心思。所以，重要的不是配套有多完善，而是你是否了解市場需求，能否察覺到商機的存在。

本地初創項目要衝出香港容易嗎？

不少人認為香港本地市場狹窄，初創企業發展空間非常局限，Ivan則持有相反的看法。「香港處於一個非常有利的戰略位置，背靠祖國，人民幣在香港兌換方便，國內不少政策支援香港，內地項目要拓展到海外市場會先考慮香港，海外項目進入內地市場前亦會先在香港發生。香港的法規與海外相近，都是用普通法，語言方面同樣有優勢，只要發揮香港『超級聯系人』的角色，根據政策而走的創業計劃成功機會一定會大增。」他語重心長地指出，創業者的視野不應只局限於本地，而應該放眼全球，了解地緣政治、政策、體制、供應鏈等不同資訊，使項目能夠從小區擴展開去，甚至全球化。

因為香港只是一個細小的經濟區域，一般而言難免給人市場細小的感覺，但項目的成功取決於該項目能否在廣泛地區及應用，Ivan舉出仲裁平台為例，雖然設立於香港這個細小的地方，卻能服務來自全球的顧客。

亞洲投資人的特色

問及Ivan在投資項目方面有甚麼心得時，他希望大家先了解市場上存在哪種投資者。首先是傳統投資者需要低風險高回報；企業投資者追求對企業可以產生的潛在價值的項目；天使投資者在香港則比較少，他們一般投資在與自身業務並無直接相關的項目，透過過往天使投資經驗，發掘項目的潛在價值；最後是機構投資者傾向投資某獨特範疇的項目，利用龐大的團隊分析項目的價值。

「亞洲投資人的特色是保守傳統、家族企業多、資源人脈豐富。他們追求風險低、回報高、回報快的項目。」Ivan表示不少投資人看待投資初創項目為其中一種投資工具，但因為市場上的投資工具繁多，多數成功獲得投資的也是已精確計算回報率、風險較低而回報率相對較高的項目，而針對希望改變市場生態、底層技術的項目的投資人數量很少，

「不少家族企業投資者希望引入創新項目以維持企業可持續發展，其中一個方法是增加投放資源在研發方面，又或者直接地併購技術並融入現有產品，增加銷售價值及競爭力，他門傾向投資專利項目，倘若初創項目沒有包含創新科技或專利元素，成功對接這類投資者的機會不大。」

天使投資基金會發掘項目的特色

「我們一般發掘一些非常早期的項目，甚至是在項目團隊尚未察覺項目存在的『項目』，就如剛才所說，部份初創團隊的項目發展方向比較主觀，並未考究到市場的需求和痛點，未能發揮團隊及項目的可能性，而天使投資基金會則幫助他們發掘團隊的潛在價值，並整合到其他有協同效應的資源，變成一個有價值的項目。」與傳統投資方式不同，傳統投資是需先有創業者萌生創業意念，撰寫計劃書及產品原形，再尋找投資者；Ivan指出基金會發掘出來的「項目」多數是由幾個項目的核心組合而成，再由基金會作出領投，基金會會同時兼任創辦人及投資者，一同塑造項目價值。

如何尋找非常早期的潛在「項目」

Ivan提出了兩個方案，首先，透過創業支援計劃，先資助後投資的特色，邀請中小企及有創業想法的人申請資助，這個計劃不需要轉讓股份，只需要提交支出預算，基金會會從當中了解項目的核心價值，再協助他們與其他項目資源結合，成為新「項目」；此外，基金會在全球60個聯合孵化基地支援孵化項目，一方面幫助孵化基地吸引項目駐場，另一方面亦能幫助基金會發掘「項目」。

「基金會的定位是資源整合，將項目的價值提煉出來，幫助雙方定立合作框架，股權結構及激勵方案等，基金會整合而生的項目其產品、客戶、技術已經準備妥當，收益很快便會出現。基金會投資的項目另一個特色是項目多數擁有一些剛性需要或壟斷，配合到產品供應鍊，所以項目很快便能產生經濟收益。」

顛覆天使投資界

因為市面上可以整合的「項目」數量有限，所以基金會去年推出另一個名為天使投資擔保計劃，擔保投資人最高70%的風險，投資人先算項目並作出投資，兩年後如果他覺得該項目因任何原因而失敗，基金會將回購70%的股份，成為其中一個退出方法，此舉吸引不少投資人把項目帶給基金會。因為過去一年擔保計劃非常受歡迎，所以去年亦投資了一個創業大賽品牌StartHub，舉辦不同的創業大賽，增加接觸投資者和項目的機會，減低發掘項目的成本。

Ivan帶領的天使投資基金會在香港積極籌辦大型活動，今年四月基金會在香港會議展覽中心舉行的ICT Expo 與春季電子節之間的Startup Zone舉行了一場精彩的「Starthub 香港科技創價大賽」。「針對來自海外的買家及賣家，我們留意到很多初創項目的產品原型已經完成，但缺乏首位投資人或第一批買家的幫助進行量產，市場會告訴我們產品能否吸引買家，吸引投資者投資，再由基金會進行擔保，倘若投資失敗時進行回購。」

然後在五月，基金會又在香港會議展覽中心舉行香港企業資本對接大賽，大賽亦是IPIEC GLOBAL 2018 的香港區分賽，與22位國家項目代表在中國廣州總決賽爭奪10萬美元現金大獎。「透過大賽，希望可以發掘及表揚一些有意投資初創從而帶動創新的企業，同時亦發掘懂得借助企業資源加速發展的初創，兩者之間產生的協同效應，加強中小企的創新動力，加快初創累積經驗及吸取客源的速度，促進企業與初創互相合作的可能性。」

Ivan對下半年的展望

在未來數個月，Ivan將致力推動不同對接活動，在6月到11月期間將與中小企總商會合作進行6場初創及中小企對接活動，為雙方增加對接機會，促進在資金、合作、客戶群、組合新產品等方面互相合作。同時他亦希望協助一些香港企業，或從國內來香港成立的企業拓展一帶一路市場，配對當地市場策劃機構或商會，與他們一起制定切合當地市場的發展方案，並協助他們申請BUD企業支援計劃資助，一半資金由政府補貼，另一半資金則會安排路演活動以配對投資者，讓投資者可以參與一帶一路最早期的拓展。

最後，Ivan寄語投資者及企業在任何時候都需要創新，並在享受不完善的市場中尋找商機，假如當有一天市場已經飽和至沒有痛點的時候，商機亦都不復存在了。

Text: Lucas Mo
Photo: Janny Ho